Nincsenek termékek a kosárban.
Külső támogatás, belső fejlődés – amikor a vezető sem marad egyedül
Eszköztár Külső támogatás, belső fejlődés – amikor a vezető sem marad egyedül Olvasási idő: 4 perc Nagy Erzsébet Business &…
Ebben a cikkben a pipeline helyett inkább a kapcsolódási út kifejezést használjuk. Mert nem egy csőről van szó, amin „át kell tolni” az embereket, hanem egy folyamatról, amelyben a kapcsolat fokozatosan mélyül.
Ez az út segít abban, hogy tudd:
– hol tart most az érdeklődő,
– mire van szüksége a következő lépéshez,
– és mikor jön el természetesen az ajánlattétel ideje.
A cél nem a döntés siettetése, hanem az, hogy biztonságos keretet adj a kapcsolódásnak.
A kapcsolódási út nem egy külön rendszer, és nem is egy újabb feladat a vállalkozói naptáradban. A legtöbb vállalkozó már most is használja – csak nem tudatosan.
Ez az út minden olyan ponton megjelenik, ahol kapcsolatba lépsz az érdeklődőkkel.
Online – honlap és tartalom
Egy cikk, egy aloldal vagy egy bemutatkozó szöveg gyakran az első találkozás. Ha az érdeklődő nem kap iránymutatást arra, mi a következő lépés, könnyen elakad. Egy átgondolt kapcsolódási út ilyenkor nem többet mond, hanem világosabbá teszi az irányt: merre tovább, mikor, milyen formában.
Online – közösségi jelenlét és hirdetés
A közösségi felületeken sok tartalom egyszerre próbál edukálni, bemutatkozni és eladni. A kapcsolódási út segít szétválasztani ezeket a szerepeket. Egy poszt felkelti az érdeklődést, egy másik mélyíti, egy harmadik már meghívást ad. Hirdetés esetén ez különösen fontos: a hirdetés ritkán zár le, inkább elindít egy folyamatot. Ha nincs végiggondolva, mi történik utána, az érdeklődés gyorsan elvész.
Offline – ajánlás és személyes helyzetek
Egy ajánlás, egy beszélgetés vagy egy eseményen való találkozás is lehet a kapcsolódási út első lépése. Ilyenkor sem az a kérdés, hogy „eladj-e”, hanem hogy tudod-e, mi a következő természetes lépés. Egy tiszta kapcsolódási út segít abban, hogy a folytatás ne legyen kínos, és a kapcsolat ne maradjon függőben.
A kapcsolódási út akkor működik jól, ha leveszi rólad a döntési kényszert. Nem kell találgatnod, mikor és hogyan lépj tovább. Látod, hol tart a kapcsolat, és tudod, mi következik.
Nincs szükséged bonyolult rendszerekre. Egy letisztult, 4–5 lépéses kapcsolódási út bőven elegendő.
Találkozás
Az érdeklődő először kapcsolatba kerül veled: egy cikk, egy közösségi poszt, egy ajánlás vagy egy beszélgetés során.
Érdeklődés
Reagál, feliratkozik, ír egy üzenetet. Még nem vásárolni akar, hanem megérteni, hogy neki szól-e, amit csinálsz.
Bizalomépítés
Tartalmakon, válaszokon és jelenléten keresztül tisztázódik számára, hogy érted-e a helyzetét, és tudsz-e segíteni.
Ajánlat
Az együttműködés konkrét formát kap. Világos keretek, árak és feltételek jelennek meg. Ez nem meggyőzés, hanem meghívás.
Vagy ügyfél lesz, vagy nem. Mindkettő rendben van. A lényeg, hogy a folyamat lezárul, és nem marad bizonytalan.
Ez a kapcsolódási út leveszi a nyomást mindkét félről. Az értékesítés nem erőfeszítés, hanem következetes jelenlét lesz benne.
Amikor tudod, melyik lépésnél tartasz egy érdeklődővel, az értékesítés elveszíti a bizonytalanságát. Nem kell „ráírni, mert már illene”. Egyszerűen látod, mi a következő természetes lépés.
Ennek a gyakorlati felépítésében segít a Kapcsolódási út – Átlátható lépések az értékesítésben című letölthető kiadványunk.
A témához kapcsolódik a Miért nem működik az online jelenlétem? És mi köze van ennek az értékesítéshez? című írásunk is, valamint az ahhoz készült Irány az online jelenlétben – Stratégiai alapok az értékesítéshez munkafüzet.
Ajánld a cikkünket másnak is:
